Как бороться с демпингом в вендинговом бизнесе

Ценовая политика конкурента может значительно повлиять на рентабельность вашего бизнеса в сфере кофейных автоматов. Как вести себя, если конкурент искусственно снижает цены?

Демпинг в переводе с английского «сброс». В любом виде торговли это означает продажи по искусственно заниженным ценам. Такая мера предпринимается компанией или предпринимателем в расчете на возмещение текущих убытков в будущем, когда за счет снижения цен будет достигнуто желаемое положение на рынке. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, а иногда и ниже себестоимости.

• проникновение или укрепление на рынке;
• вытеснение конкурента

В вeндинге с явлением классического демпинга сталкиваются в тех случаях, когда на арендованной точке, где уже работает кофейный автомат, другим вендором устанавливается схожее оборудование, цены в котором на тот же капучино или эспрессо значительно ниже. Ключевым условием здесь есть идентичность оборудования и используемых ингредиентов. Если же оборудование более современное, выше классом и используются более дорогие ингредиенты – это не совсем верно называть демпингом в классическом понимании. В таком случае клиентура обязательно и достаточно быстро перейдет к более инновационному классом автомату из-за его привлекательности и более высокого качества конечного продукта, но не из-за цены.

Демпинг в вендинге бывает несколько видов:

• Намеренное убыточное занижение цен с целью вытеснить конкурента. Так могут демпинговать как более крупные вендоры в отношении мелкого предпринимательства, как и равные по силе конкуренты, стремящиеся завладеть удачной точкой. В таких случаях напитки в автомате начинают продавать по заниженной цене, вынуждая конкурента уйти с хорошего места из-за убытков.

• Постоянный демпинг сетевиков. Вендинговый бизнес, как правило, сетевой. Имея в распоряжении большее количество аппаратов, крупные вендоры могут постоянно поддерживать относительно низкие цены за счет более дешевой оптовой закупки или, например, за счет недорогих ингредиентов.

• Чиптpип дeмпинг. Снижение цены за счет уменьшения транспортных затрат и колебаний цен на кофейном рынке, а также благодаря автоматизации рабочих процессов по обслуживанию автоматов.

• Демпинг нелегалов. Владельцы автоматов, установленных подпольно, могут позволить себе продавать напитки дешевле благодаря отсутствию налоговой нагрузки.

Что делать, если конкурент демпенгует?

Поскольку в нашей стране не существует рабочих антидемпинговых законов, борьба с этим явлением ложится на плечи самих вендоров. Опытные игроки рынка советуют ступать на тропу войны с конкурентом только трезво оценив свои возможности.

Возможные действия:

• предложить лучший сервис;

• снизить свою цену;

• временно остановить продажи или подыскать другую точку для автомата.

Лучшим выбором будет пробовать здраво конкурировать за счет любых уникальных свойств вашего автомата. Это может быть:

• лучшее качество напитков;

• более удобный сервис (удобные современные купюроприемники, возможность безналичного расчета, применение бесконтактных технологий оплаты);

• привлекательный внешний вид автомата (использование рекламных баннеров, наклеек).

Можно пробовать снижать цену на напитки вслед за конкурентом, или даже опережая его. Конечно, в таком случае доходы будут стремительно падать. Анализ условий работы конкурента может подсказать, где искать возможности уменьшения себестоимости, которые помогут удержаться в этой борьбе. Постарайтесь понять, за счет чего конкуренту удается так уменьшать цену, на чем он экономит, и следуйте его примеру.

Соперничая в снижении цены на кофе, важно не заиграться. Ведь это верный путь к дальнейшему банкротству, вопрос остается только в том, кто и как долго сможет выдержать в этой борьбе.

Владелец с минимальным количеством аппаратов однозначно проигрывает владельцу сетью из более чем 10 автоматов, который может позволить себе какое-то время продавать на одной из точек кофе по более низкой цене, перекрывая убытки прибылью с других автоматов. Так что снижать цену вслед за демпенгующим не всегда бывает целесообразно. В некоторых случаях разумней будет сметить дислокацию оборудования или попробовать выждать, остановив продажи.

В любом случае нужно понимать, что демпинг – это значительная потеря дохода. И для того, кто демпенгует, тоже.

Подписывайтесь на нашу рассылку и группы в социальных сетях, чтобы получать больше полезной информации.