Як боротися з демпінгом у вендінговому бізнесі

Цінова політика конкурента може значно вплинути на рентабельність вашого бізнесу у сфері кавових автоматів. Як поводити себе, якщо конкурент штучно знижує ціни?

Демпінг в перекладі з англійської «скидання». У будь-якому виді торгівлі це означає продаж за штучно заниженими цінами. Це робиться компанією чи підприємцем в розрахунку на відшкодування поточних збитків у майбутньому, коли шляхом зниження цін буде досягнуто бажаного положення на ринку. Демпінгові ціни завжди нижчі за ринкові, а іноді й нижчі собівартості.

Демпінг проводиться з такими основними цілями:

• проникнення чи зміцнення на ринку;
• витіснення конкурента.

У вeндингу з явищем класичного демпінгу стикаються в тих випадках, коли на орендованій точці, де вже працює кавовий автомат, іншим вендором встановлюється схоже обладнання, ціни в якому на той же капучино чи еспресо значно нижчі. Ключовою умовою тут є ідентичність обладнання та інгредієнтів, що використовуються. Якщо ж обладнання сучасніше, вище класом, і використовуються більш дорогі інгредієнти – це не зовсім вірно називати демпінгом в класичному розумінні. В такому випадку клієнтура обов'язково і досить швидко перейде до більш інноваційного за класом автомата через його привабливість і більш високу якість кінцевого продукту, але не через ціну.

Демпінг у вендингу буває кількох видів:

• Навмисне збиткове заниження цін з метою витіснити конкурента. Так можуть демпінгувати як більш великі вендори щодо дрібного підприємництва, так і рівні за силою конкуренти, які прагнуть заволодіти вигідною торговою точкою. У таких випадках напої в автоматі починають продавати за заниженою ціною, змушуючи конкурента піти з хорошого місця через збитки.

• Постійний демпінг мережевиків. Вендинговий бізнес, як правило, мережевий. Маючи в розпорядженні більшу кількість апаратів, великі вендори можуть постійно підтримувати відносно низькі ціни шляхом більш дешевої оптової закупівлі або, наприклад, шляхом недорогих інгредієнтів.

• Чіптpіп дeмпінг. Зниження ціни внаслідок зменшення транспортних витрат і коливань цін на кавовому ринку, а також завдяки автоматизації робочих процесів з обслуговування автоматів.

• Демпінг нелегалів. Власники автоматів, встановлених підпільно, можуть дозволити собі продавати напої дешевше завдяки відсутності податкового навантаження.

Що робити, якщо конкурент демпінгує?

Оскільки в нашій країні не існує робочих антидемпінгових законів, боротьба з цим явищем лягає на плечі самих вендорів. Досвідчені гравці ринку радять ступати на стежку війни з конкурентом тільки тверезо оцінивши свої можливості.

Можливі дії:

• запропонувати кращий сервіс;

• знизити свою ціну;

• тимчасово зупинити продаж або підшукати іншу точку для автомата.

Кращим вибором буде спробувати здорову конкуренцію шляхом будь-яких унікальних властивостей вашого автомата. Це може бути:

• краща якість напоїв;

• більш зручний сервіс (зручні сучасні купюроприймачі, можливість безготівкового розрахунку, застосування безконтактних технологій оплати);

• привабливий зовнішній вигляд автомата (використання рекламних банерів, наклейок).

Можна спробувати знижувати ціну на напої услід за конкурентом, або навіть випереджаючи його. Звичайно, в такому випадку доходи будуть стрімко падати. Аналіз умов роботи конкурента може підказати, де шукати можливості зменшення собівартості, які допоможуть утриматися в цій боротьбі. Постарайтеся зрозуміти, внаслідок чого конкуренту вдається так зменшувати ціну, на чому він економить, і дотримуйтеся його прикладу.

Змагаючись у зниженні ціни на каву, важливо не загратися. Адже це вірний шлях до подальшого банкрутства, питання залишається тільки в тому, хто і як довго витримає в цій боротьбі.

Власник з мінімальною кількістю апаратів однозначно програє власнику мережі з більш ніж 10 автоматів, який може дозволити собі якийсь час продавати на одній з точок каву за нижчою ціною, перекриваючи збитки прибутком з інших автоматів. Так що знижувати ціну услід за конкурентом, який демпінгує, не завжди буває доцільно. У деяких випадках розумніше буде змінити дислокацію обладнання чи спробувати почекати, зупинивши продаж.

У будь-якому випадку потрібно розуміти, що демпінг – це значна втрата доходу. І для того, хто демпінгує – також.

Підписуйтесь на нашу розсилку і групи в соціальних мережах, щоб отримувати більше корисної інформації.